Før du identifiserer behov, må du selvfølgelig bestemme deg for målene dine - hva trenger du det til? Hvis du for eksempel selger biler, finner du ikke ut hvilke hvitevarer kunden din bruker. Selv om spørsmål abstrahert fra produktet du selger lar deg lære mye, mer om det senere, så du må ha et mål. Hva er målet for enhver selger? Dette er et salg! Bli med oss! Selgers feil. Mange selgere starter med spørsmålet, hvordan kan jeg hjelpe? Jeg vil gjerne svare på dette "hjelp økonomisk." Det er bedre å spørre hva som interesserer kunden din. Dette vil være det første trinnet for å identifisere behov. Vær oppmerksom på eksemplet nedenfor: Se for deg en bilforhandler. Selgeren hilser på klienten "God ettermiddag, manager Petrov, hvordan skal jeg kontakte deg?" "God ettermiddag, jeg heter Semyon Semenovich," svarer klienten "Fantastisk, Semenovich, jeg heter Sergey Andreevich, hva er du interessert i?" Ved å stille et slikt spørsmål, setter selgeren i gang kundens ønske om å tenke på hva interesserer ham? Bli med regel. Selgeren introduserer seg selv først og nøyaktig som jeg antydet ovenfor. Og mens samtalen fortsetter, kaller han sitt navn eller fornavn og patronym, avhengig av hvordan klienten kalte seg: hvis klienten kalte seg ved sitt fornavn og patronym, så kaller selgeren seg ved sitt fornavn og patronym, hvis bare ved sitt fornavn, så kaller selgeren seg ved sitt fornavn. Under en samtale er det viktig å henvende seg til klienten minst fem (!) ganger med navn eller patronym. Kunden vil være fornøyd med dette og vil tillate ham å raskt etablere kontakt, og, hva som er viktig, påvirke Selgeren må umiddelbart bli med klienten i positurer - speile eller fullstendig gjenta klientens positurer og gester (kun dette må gjøres indirekte! , slik at klienten ikke tror at han blir ertet ), når det gjelder hastighet og talemåte (talefeil og stamming trenger ikke gjentas!). Smil, få øyekontakt og nynn*, observer øynenes bevegelser, hender, tale, pauser og heving og senking av stemmen, pust Hvis alt jeg skrev om ovenfor blir fulgt, vil klienten være mer tilbøyelig til å snakke. Og, la meg minne deg på, vi må identifisere kundens behov! Og for dette må du ha den rette samtalen, og ikke gå med strømmen. Mange selgere begynner umiddelbart etter møtet å presentere produktet og beskrive fordelene. Jeg kaller slike selgere "gode presentatører." De kan bare lykkes når de peker fingeren mot himmelen og oppfyller kundens behov, og dette, ser du, er en sjelden forekomst i salg For ikke å peke fingeren mot himmelen, må du stille spørsmål til klient. Alle slags spørsmål: avsluttende, åpne og alternative*, direkte og indirekte*. Fordi å ha en samtale betyr å "stille spørsmål" før du gir et tilbud og presentasjon av et produkt eller en tjeneste. Ved å stille spørsmål avdekker en profesjonell selger kundens sanne skjulte behov. Det er spesifikke spørsmål å stille hver selger. Dette er spørsmål som lar deg finne ut hvordan kunden tar en kjøpsbeslutning, og hva kundens ledende representasjonssystem er: auditivt, visuelt eller kinestetisk*. Dette er skrevet i detalj i den spesialiserte litteraturen, og jeg lærer selgere ferdighetene til å bestemme det ledende representantsystemet i treningene mine - samt identifisere kundens behov Finn ut kundens egenskaper "Hvorfor," spør du, "er det nødvendig å bestemme alt dette?» For å finne ut basert på hvilken handlingsalgoritme (TOTE*) tar en person en beslutning. Selgers oppgave er å bestemme TOTE og først da gi et tilbud basert på kundens egenskaper! Og ikke gjenta den samme memorerte presentasjonen for alle i håp om å foreta et salg. Det er også nødvendig å finne ut hvem som tar kjøpsbeslutningen og når kunden er klar til å foreta et kjøp Det er situasjoner når en person bare ble bedt om å finne ut om et produkt eller en tjeneste. La oss si at mannen kom alene, uten sin kone, og hun har den avgjørende stemmen. Etter å ha identifisert dette, vil du ikke lenger lage en presentasjon, men et salg..