Het vermogen om met mensen om te gaan is een handelsartikel dat net als suiker of koffie kan worden gekocht. En ik zal meer betalen voor zo'n vaardigheid dan voor iets anders. John Davidson Rockefeller Het vermogen om te onderhandelen is een van de meest noodzakelijke vaardigheden in het leven. Elke succesvolle deal, winstgevend contract of veelbelovende zakelijke overeenkomst begint met succesvolle onderhandelingen. Zelfs een ruzie met vrienden over waar te gaan vissen is ook een onderhandeling. We moeten immers eerst beslissen “waar we heen gaan”, en pas daarna onze hengels klaarmaken. De oprichter van het Business Class centrum, ondernemer en business coach Boris Polgeim vertelt over de subtiele kunst van het onderhandelen en de kenmerken van de training ‘Onderhandelen zonder nederlagen’: Correspondent: Boris, wat is de maximale taak van de training ‘Onderhandelen zonder nederlagen’ ? Wat leer je deelnemers aan het programma? Boris Polgeim: Ik denk dat het belangrijkste doel van onze training is om een ​​effectief onderhandelingsplan aan te leren, een universele aanpak waarmee je een dialoog kunt voeren terwijl je de belangen in evenwicht houdt – die van jezelf en die van je partner. Dit is tenslotte de basis voor een langdurige samenwerking. Tegelijkertijd proberen we primitieve sjablonen te vermijden. Je kunt het programma vereenvoudigen en het als volgt onderwijzen: kom de kamer binnen, zeg hallo, vraag naar zaken, enz. Onze ervaring leert dat als dergelijke vragen niet worden ingegeven door uw persoonlijke wensen, maar tijdens de training uit het hoofd worden geleerd, dit het doel van de onderhandelingen alleen maar schaadt. Geveinsde onwaarheid vernietigt altijd de sfeer van vertrouwen. U hoeft niet te vragen naar het weer of hoe u daar bent gekomen – en de ontmoeting zal toch geweldig verlopen. Aan de andere kant, als u niet weet hoe u uw belangen adequaat kenbaar kunt maken en de belangen van uw partner kunt achterhalen, dan kan dit alles verpesten, zelfs ogenschijnlijk gemakkelijke onderhandelingen. Ik zal u een eenvoudig voorbeeld geven. Aan het begin van de training voeren we een oefening uit die een klassieker is geworden: "Hoe verdeel je een sinaasappel?" Twee deelnemers krijgen de opdracht een unieke sinaasappel te verdelen. Tegelijkertijd is er maar één wondercitrus, en dat is pech - het is van cruciaal belang voor beide deelnemers. Eén subtiliteit: in de schriftelijke opdracht schrijven we aan de eerste onderhandelaar dat hij alleen het vruchtvlees nodig heeft om sap te verkrijgen, en de tweede alleen de schil nodig heeft - hij zal er gekonfijt fruit van maken. Geloof me, driekwart van de mensen is het daar niet mee eens. Hoewel, zoals te zien is, hun doelen elkaar niet tegenspreken.K. - Hoe populair is dit programma onder Russische luisteraars? - Er is veel vraag naar. Vanuit mijn standpunt is de onderhandelingscultuur in Rusland niet erg ontwikkeld; we zijn overdreven emotioneel en zelfs agressief als het gaat om het oplossen van controversiële kwesties. Daarnaast hebben we een nogal negativistische communicatiecultuur. Wij zeggen snel NEE. Je hoort "Wist je dat niet..." of “Heeft u...”, in plaats van “Weet u...” en “Heeft u...” Aan de andere kant zijn Russen erg creatief, en als de situatie hopeloos is, kunnen ze wonderen laten zien van diplomatie.K. – Op welke doelgroep is de training gericht? - Volgens mijn observaties is de kunst van het onderhandelen voor iedereen interessant, niet alleen voor managers en ondernemers. Onderhandelingen zijn tenslotte een alledaags onderdeel van ons leven, onderhandelingen zijn een geschil met collega's, relaties in het gezin, een ontmoeting met potentiële partners. Iedereen heeft diplomatie en tact nodig. Conventioneel kan ons publiek in drie delen worden verdeeld. Dit zijn aspirant-managers, zakenvrouwen en bedrijfsleiders.K. - Wat is het kernidee van de training? Ik zou het omschrijven met een beroemd citaat: “Een ijzeren hand in een fluwelen handschoen.” Luisteraars zullen moeten leren hun belangen in essentie stevig, maar inhoudelijk zacht te verdedigen. Uit onze ervaring blijkt dat dit de beste aanpak is voor het creëren van echte, op partnerschap gebaseerde relaties.K. - Welke sleutelvaardigheden moeten studenten ontwikkelen na voltooiing van het B.P. – Ten eerste moet je leren afstemmen op een rustige, evenwichtige dialoog. Als u en uw gesprekspartner met gebalde vuisten naar een bijeenkomst kwamen, met de bedoeling 'geen centimeter toe te geven', heeft dergelijke communicatie absoluut geen zin. Je moet leren de sfeer onschadelijk te maken door het erover eens te zijn dat onderhandelingen een dialoog tussen partners zijn, en geen ruzie.