Przed identyfikacją potrzeb trzeba oczywiście określić własne cele – do czego jest to potrzebne? Na przykład, jeśli sprzedajesz samochody, nie dowiesz się, z jakich urządzeń korzysta Twój klient. Chociaż pytania zaczerpnięte z produktu, który sprzedajesz, pozwalają ci się wiele dowiedzieć, więcej o tym później. Zatem musisz mieć cel. Jaki jest cel każdego sprzedawcy? To jest wyprzedaż! Dołącz do nas! Błędy sprzedawców. Wielu sprzedawców zaczyna od pytania: jak mogę pomóc? Chciałbym odpowiedzieć na to „pomoc finansowa”. Lepiej zapytać, co interesuje Twojego klienta. Będzie to pierwszy krok do identyfikacji potrzeb. Zwróć uwagę na poniższy przykład: Wyobraź sobie salon samochodowy. Sprzedawca wita klienta „Dzień dobry, menadżerze Petrov, jak mam się z tobą skontaktować?” „Dzień dobry, nazywam się Siemion Semenowicz” – odpowiada klient. „Wspaniale, Siemionie Semenowicz, nazywam się Siergiej Andriejewicz, czym się interesujesz?” Zadając takie pytanie, sprzedawca inicjuje chęć myślenia klienta o czym go interesuje? Zasada łączenia. Sprzedawca przedstawia się jako pierwszy i dokładnie tak, jak wskazałem powyżej. A w miarę kontynuowania rozmowy nazywa swoje imię lub nazwisko i patronimię, w zależności od tego, jak klient się nazywał: jeśli klient nazywał się swoim imieniem i patronimią, wówczas sprzedawca nazywa się swoim imieniem i patronimią, choćby tylko po imieniu, wówczas sprzedawca zwraca się do siebie po imieniu. Podczas rozmowy ważne jest, aby co najmniej pięć (!) razy zwrócić się do klienta po imieniu lub patronimice. Klient będzie z tego zadowolony i pozwoli mu szybko nawiązać kontakt i, co ważne, wpłynąć! Sprzedawca musi od razu dołączyć do klienta w pozach – odzwierciedlać lub całkowicie powtarzać pozy i gesty klienta (tylko trzeba to robić pośrednio). , aby klient nie odniósł wrażenia, że ​​ktoś mu dokucza), szybkości i sposobu mówienia (wady wymowy i jąkania nie muszą się powtarzać!). Uśmiechaj się, nawiązuj kontakt wzrokowy i mrucz*, obserwuj ruchy oczu, rąk, mowę, pauzy oraz podnoszenie i obniżanie tonu głosu, oddychanie. Jeśli zastosujesz się do wszystkiego, o czym napisałem powyżej, klient będzie bardziej skłonny do rozmowy. A przypominam, że trzeba poznać potrzeby klienta! A do tego trzeba prowadzić odpowiednią rozmowę, a nie płynąć z prądem. Błędy sprzedawców. Wielu sprzedawców od razu po spotkaniu zaczyna prezentować swój produkt i opisywać jego zalety. Nazywam takich sprzedawców „dobrymi prezenterami”. Mogą odnieść sukces tylko wtedy, gdy wycelują palcem w niebo i spełnią potrzeby klienta, a to, jak widać, w sprzedaży zdarza się rzadko, żeby nie wskazywać palcem w niebo, trzeba zadać pytania klient. Wszelkiego rodzaju pytania: zamykające, otwarte i alternatywne*, bezpośrednie i pośrednie*. Ponieważ rozmowa oznacza „zadawanie pytań” przed złożeniem oferty i prezentacją produktu lub usługi. Zadając pytania, profesjonalny sprzedawca odkrywa prawdziwe, ukryte potrzeby klienta. Każdy sprzedawca musi zadać konkretne pytania. To pytania, które pozwolą Ci dowiedzieć się, w jaki sposób klient podejmuje decyzję zakupową oraz jaki jest dla niego wiodący system reprezentacji: słuchowy, wzrokowy czy kinestetyczny*. Jest to szczegółowo opisane w literaturze specjalistycznej, a na moich szkoleniach uczę sprzedawców umiejętności wyznaczania wiodącego systemu przedstawicielskiego, a także rozpoznawania potrzeb klienta. Poznaj cechy klienta „Dlaczego” – pytasz – „czy jest to konieczne aby to wszystko ustalić?” Aby dowiedzieć się na podstawie jakiego algorytmu działań (TOTE*) dana osoba podejmuje decyzję. Zadaniem sprzedawcy jest określenie TOTE i dopiero wtedy złożenie oferty w oparciu o cechy Klienta! I nie powtarzaj wszystkim tej samej zapamiętanej prezentacji w nadziei na dokonanie sprzedaży. Konieczne jest również dowiedzenie się, kto podejmuje decyzję o zakupie i kiedy klient jest gotowy na dokonanie zakupu, ponieważ Zdarzają się sytuacje, gdy dana osoba została po prostu poproszona o dowiedzenie się o produkcie lub usłudze. Załóżmy, że mąż przyszedł sam, bez żony i to ona ma decydujący głos. Po zidentyfikowaniu tego nie będziesz już przeprowadzał prezentacji, ale sprzedaż..