Klanten zijn verschillend. Wat kunt u hen bieden om het onderhandelen makkelijker te maken? Waarschijnlijk wat de meeste consumenten van goederen en diensten willen. Laten we eens kijken naar de belangrijkste verzoeken van klanten. 1. Kwaliteit. Meer precies: het voldoen aan de hoge normen die vereist zijn voor belangrijke kenmerken van een product of dienst. Documenten, conclusies, onderzoeken, gevestigde meningen en visuele demonstraties kunnen dienen als bevestiging van kwaliteit. 2. Functionaliteit. Het nut of de voordelen van een dienst of product. Er zijn bijvoorbeeld telefoons met veel functies die volkomen nutteloos, overbodig of simpelweg niet nodig zijn voor een bepaalde klant. 3. Prijs De relatie tussen prijs en consumentenwaarde van een product of dienst. Er bestaat geen concept van ‘duur’. Als de klant weet dat de waarde van het product groot is, dan is de prijs gerechtvaardigd. Het is duidelijk waar je voor moet betalen. 4. Volledigheid assortiment. Veel verschillende dingen. Als u over het ene niet tevreden bent, is er altijd de mogelijkheid om iets anders aan te bieden. 5. Veiligheid en garantie. Mensen geven om hun gezondheid, ze willen dat producten en diensten veilig zijn. Zorg voor veiligheidsgaranties als dit voor de opdrachtgever belangrijk is. 6. Moderniteit. Modieus, avant-garde, innovatief. ‘Nieuw’ is een woord dat vaak in advertenties wordt gebruikt. Kauwgom werd 60 jaar geleden uitgevonden, de chemische samenstelling verandert niet, alleen smaakstoffen, maar in reclame voor "banen" is het altijd "nieuw", nu met een haas (grap). Voor velen is het belangrijkste modieus en nieuw. 7. Handige betalingsregelingen. Leningen, kortingen, acties, spaarkaarten, etc. Mogelijkheid tot betaling met creditcards via internet. 8. Exclusiviteit en uniciteit. Niemand heeft het, maar wij hebben het. Voor velen is dit het belangrijkste. 9. De toekomstige economische winst van de consument uit het gebruik van het product of de dienst. Vertel de klant wat en hoeveel hij kan besparen. Welk ander voordeel kunt u in de toekomst verkrijgen? 10. Individuele klantenservice. De oplossing voor precies zijn problemen, deze klant. Het product of de dienst is niet voor iedereen, maar alleen voor hem. Soms boeit alleen al het gevoel van exclusiviteit de klant. 11. Beschikbaarheid van aanvullende diensten. Het is gemakkelijker om voor een product of dienst te betalen als de klant begrijpt dat hij veel extra gratis of voorwaardelijk betaalde diensten zal ontvangen. 12. Hoog rendement. In dienst, bij betaling, bij geschillenbeslechting, bij goederenretouroperaties. De diensten van internetproviders worden bijvoorbeeld gewaardeerd vanwege hun snelle reactie op verzoeken van klanten. 13. Niveau van emotioneel comfort tijdens het dienstverleningsproces. Mannen en vooral vrouwen hebben positieve emoties nodig. Wanneer de communicatie vriendelijk is, wordt deze onthouden. Mensen willen terugkeren naar waar ze zich emotioneel warm voelden. 14. Professionaliteit en competentie van de werknemers van het bedrijf. Ik wil me wenden tot professionals, zij weten dat ze geen slecht advies zullen geven. Als er vertrouwen is, dan is er ook overeenstemming. 15. Gemak van locatie, ontwerp, gemak en comfort van het pand, parkeren, enz. Een goed woord is "handig". Winkels kiezen winkels die dichterbij zijn, klinieken, kleuterscholen, scholen, onderwijsinstellingen, het is ook beter om ze dichtbij huis te hebben. Dit bespaart tijd en tijd bespaart geld. Gratis bezorging, wat tijd bespaart, is bijvoorbeeld voor velen het belangrijkste overtuigende punt in de onderhandelingen. 16. Reputatie en imago van het bedrijf, krediet van het vertrouwen van klanten erin. Een reputatie is duur en het duurt jaren om deze te verdienen. Soms is een goede reputatie voldoende om klanten loyaal te laten zijn en tot aankoop over te gaan. Dat is natuurlijk niet alles. De verzoeken en verwachtingen van klanten zijn veel rijker, maar de belangrijkste worden vermeld. Probeer het te gebruiken bij onderhandelingen, vind meer relevante verzoeken en behoeften van uw klanten. Succes! Pichugin V.G., Ph.D., universitair hoofddocent, Financiële Universiteit onder de regering van de Russische Federatie.