Klienter er forskjellige. Hva kan du tilby dem for å gjøre det lettere å forhandle? Sannsynligvis det de fleste forbrukere av varer og tjenester vil ha. La oss vurdere de viktigste kundeforespørslene. 1. Kvalitet. Mer presist, overholdelse av de høye standardene som kreves for viktige egenskaper ved et produkt eller en tjeneste. Dokumenter, konklusjoner, undersøkelser, etablerte meninger og visuelle demonstrasjoner kan tjene som bekreftelse på kvalitet. 2. Funksjonalitet. Nytten eller fordelene ved en tjeneste eller et produkt. For eksempel er det telefoner med mange funksjoner som er helt ubrukelige, overflødige eller rett og slett ikke er nødvendige for en bestemt klient. 3. Pris Forholdet mellom pris og forbrukerverdi for et produkt eller en tjeneste. Det finnes ikke noe begrep om "dyrt". Hvis kunden vet at verdien av produktet er stor, så er prisen berettiget. Det er klart hva du skal betale for. 4. Fullstendig sortiment. Mye forskjellige ting. Hvis du ikke er fornøyd med en ting, så er det alltid mulighet for å tilby en annen. 5. Sikkerhet og garanti. Folk bryr seg om helsen sin, de vil at produkter og tjenester skal være trygge. Gi sikkerhetsgarantier dersom dette er viktig for oppdragsgiver. 6. Modernitet. Fasjonabelt, avantgarde, nyskapende. "Ny" er et ord som ofte brukes i reklame. Tyggegummi ble oppfunnet for 60 år siden, dens kjemiske sammensetning endres ikke, bare smakstilsetninger, men i reklame "baner" er den alltid "ny", nå med en hare (spøk). For mange er hovedsaken fasjonabelt og nytt. 7. Praktiske betalingsordninger. Lån, rabatter, kampanjer, sparekort osv. Mulighet for betaling med kredittkort via Internett. 8. Eksklusivitet og unikhet. Ingen har det, men vi har det. For mange er dette hovedsaken. 9. Forbrukerens fremtidige økonomiske fortjeneste ved å bruke produktet eller tjenesten. Fortell kunden hva og hvor mye han kan spare. Hvilken annen fordel kan du oppnå i fremtiden? 10. Individuell kundeservice. Løsningen på akkurat hans problemer, denne klienten. Produktet eller tjenesten er ikke for alle, men bare for ham. Noen ganger er det bare følelsen av eksklusivitet som fanger kunden. 11. Tilgjengelighet av tilleggstjenester. Det er lettere å betale for et produkt eller en tjeneste når klienten forstår at han vil motta mange ekstra gratis eller betinget betalte tjenester. 12. Høy effektivitet. I tjeneste, i betaling, i tvisteløsning, i vare returoperasjoner. For eksempel er tjenestene til Internett-leverandører verdsatt for deres raske svar på kundeforespørsler. 13. Nivå av følelsesmessig komfort under tjenesteprosessen. Menn og spesielt kvinner trenger positive følelser. Når kommunikasjonen er vennlig, huskes den. Folk ønsker å returnere til der de følte seg følelsesmessig varme. 14. Profesjonalitet og kompetanse hos selskapets ansatte. Jeg vil henvende meg til fagfolk, de vet at de ikke vil gi dårlige råd. Hvis det er tillit, så er det enighet. 15. Bekvemmelig plassering, design, bekvemmelighet og komfort i lokalene, parkering osv. Et godt ord er "praktisk". Butikker velger de som er nærmere, klinikker, barnehager, skoler, utdanningsinstitusjoner, det er også bedre å ha dem nær hjemmet. Dette sparer tid, og tid sparer penger. For eksempel er gratis levering, som sparer tid, det viktigste overbevisende punktet i forhandlinger for mange. 16. Omdømme og image av selskapet, kreditt av kundenes tillit til det. Omdømme er dyrt og tar år å tjene. Noen ganger er et godt rykte nok til at kundene er lojale og godtar å kjøpe. Det er ikke alt, selvfølgelig. Kundeforespørsler og forventninger er mye rikere, men de viktigste er oppført. Prøv å bruke det i forhandlinger, finn mer relevante forespørsler og behov fra kundene dine. Lykke til! Pichugin V.G., Ph.D., førsteamanuensis, finansuniversitet under regjeringen i den russiske føderasjonen.