Evnen til å håndtere mennesker er en vare som kan kjøpes akkurat som sukker eller kaffe. Og jeg vil betale mer for en slik ferdighet enn for noe annet. John Davidson Rockefeller Evnen til å forhandle er en av de mest nødvendige ferdighetene. Enhver vellykket avtale, lønnsom kontrakt eller lovende forretningsavtale begynner med vellykkede forhandlinger. Selv en krangel med venner om hvor du skal fiske er også en forhandling. Tross alt, først, i alle fall, må vi bestemme "hvor vi skal", og først da forberede fiskestengene våre. Grunnleggeren av Business Class-senteret, gründer og forretningstrener Boris Polgeim snakker om den subtile kunsten å forhandle og funksjonene i opplæringen "Forhandlinger uten nederlag": Korrespondent: Boris, hva er det maksimale målet med treningen "Forhandlinger uten nederlag" ? Hva lærer du programdeltakerne: Jeg tror hovedmålet med opplæringen vår er å lære bort et effektivt forhandlingsopplegg, en universell tilnærming som lar deg føre en dialog mens du opprettholder en balanse mellom interesser – dine egne og din partners. Dette er tross alt grunnlaget for langsiktig samarbeid. Samtidig prøver vi å unngå primitive maler. Du kan forenkle programmet og lære det slik: kom inn i rommet, si hei, spør om forretninger osv. Vår erfaring viser at hvis slike spørsmål ikke er diktert av ditt personlige ønske, men læres utenat under trening, så skader dette bare formålet med forhandlingene. Forestilt usannhet ødelegger alltid atmosfæren av tillit. Du trenger ikke å spørre om været eller hvordan du kom dit – og møtet vil likevel gå bra. På den annen side, hvis du ikke vet hvordan du skal opplyse om interessene dine og finne ut interessene til partneren din. da kan dette ødelegge hva som helst, selv tilsynelatende enkle forhandlinger. La meg gi deg et enkelt eksempel. I begynnelsen av treningen gjennomfører vi en øvelse som har blitt en klassiker - "Hvordan dele en appelsin?" To deltakere får i oppgave å dele en unik appelsin. Samtidig er det bare en mirakelsitrus, og det er uflaks - den er livsviktig for begge deltakerne. En subtilitet: i den skriftlige oppgaven skriver vi til den første forhandleren at han bare trenger fruktkjøttet for å få juice, og den andre trenger bare skallet - fra dem vil han lage kandiserte frukter. Tro meg, tre fjerdedeler av folk kan ikke være enige. Selv om målene deres, som man kan se, ikke motsier hverandre.K. – Hvor etterspurt er dette programmet blant russiske lyttere? – Veldig etterspurt. Fra mitt synspunkt er forhandlingskulturen ikke særlig utviklet i Russland, vi er altfor emosjonelle, til og med aggressive, når det gjelder å løse kontroversielle spørsmål. I tillegg har vi en ganske negativistisk kommunikasjonskultur. Vi er raske til å si NEI. Du kan høre «Visste du ikke...» eller «Har du...», i stedet for «Vet du...» og «Har du...» På den annen side er russere veldig kreative, og hvis situasjonen er håpløs, kan de vise mirakler av diplomati.K. – Hvilket publikum er treningen rettet mot? – Ifølge mine observasjoner er forhandlingskunsten interessant for alle, ikke bare ledere og gründere. Forhandlinger er tross alt en hverdagslig del av livene våre, forhandlinger er en tvist med kolleger, relasjoner i familien, et møte med potensielle partnere. Enhver person trenger diplomati og takt. Konvensjonelt kan vårt publikum deles inn i 3 deler. Dette er håpefulle ledere, forretningskvinner og bedriftsledere.K. – Hva er hovedideen med B.P. Lytterne må lære å forsvare interessene sine fast i hovedsak, men i en myk form i innhold. Vår erfaring tilsier at dette er den beste tilnærmingen til å skape ekte, partnerskapsbaserte relasjoner.K. – Hvilke nøkkelferdigheter bør elevene utvikle etter å ha fullført programmet? – For det første må du lære å stille inn til en rolig, balansert dialog. Hvis du og din motpart kom til et møte med knyttet never, med den hensikt å "ikke gi etter en tomme", vil det definitivt ikke være noen mening i slik kommunikasjon. Du må lære å desarmere atmosfæren ved å bli enige om at forhandlinger er en dialog mellom partnere, og ikke en krangel.