Van de auteur: Vecht met ons (of met “hen”), d.w.z. met verkopers kan dat, met behulp van onze eigen wapens. Bij onderhandelingen is de winnaar, net als bij oorlog, degene die beter bewapend is (in dit geval met kennis) en meer ervaring heeft in de strijd tegen ons (of “hen”), d.w.z. met verkopers kan dat, met behulp van onze eigen wapens. Bij onderhandelingen is de winnaar, net als in oorlog, degene die beter bewapend is (in dit geval met kennis) en meer ervaring heeft. Het eerste waar u mee moet beginnen, is geloven dat u dit gemakkelijk en snel in een gesprek kunt doen, zodat u dat kunt doen de ongenode vertegenwoordiger verlaat uw kantoor. Dan zal je bewustzijn aan de slag gaan om een ​​oplossing te vinden voor de taak die eraan is toegewezen. Laten we beginnen met de voordeur. Behandel wat ik ga zeggen met humor en plaats op de deur een afbeelding van een distributeur op een guillotine, en schrijf hieronder: "Distributeurs worden hier geëxecuteerd - zoek naar andere deuren." Omdat de inscriptie 'Niet storen' een manager veroorzaakt die net begint, die een speciale behandeling heeft ondergaan, tot een waanzinnig verlangen om iemand lastig te vallen. Dit is het bewustzijn van ieder mens; het negeert de ontkenning van ‘niet’. En hier is hij dan in jouw kantoor. Hij kwam binnen en begon te zeggen: "Goedemiddag, LLC." Dit is een voorbereide presentatie en is bedoeld om de aandacht te trekken. En hier raad ik aan om naar de distributeur die de presentatie geeft te kijken met een gezichtsuitdrukking alsof je een citroen hebt gegeten, en zonder je ogen van hem af te wenden. Oefen voor de spiegel, je kunt nog een paar andere uitdrukkingen toevoegen, het is jouw taak om hem te laten pauzeren in de presentatie, de distributeur staat op verlies, één nul in jouw voordeel, nu je volgende klap. Strek je schouders, leg je handen naast je (dit is de houding van een zelfverzekerd persoon, een houding van superioriteit), til je kin hoger op, je kunt met je vuist op tafel slaan en hem vragen: 'Waarom heb je niet Kijk eens naar het bordje dat aan de deur hangt?” Beweeg tegelijkertijd uw hoofd naar de deur en wijs er met uw wijsvinger naar. Wees stil, houd je hand vast en kijk naar hem totdat hij zijn goederen verzamelt en weggaat. Het woord 'Waarom' zorgt ervoor dat iemand excuses maakt en zich schuldig voelt. Denk aan je kindertijd, hoeveel ‘waaroms’ werden er door volwassenen gezegd? Waarom heb je de opdracht niet voltooid, ben je te laat op de les geweest, enz. En ik zal een paar aanvullingen toevoegen. Als de distributeur je rechtstreeks aankijkt, maak dan eerst kort oogcontact met hem en kijk dan weg en trek een blanco gezicht of kijk aandachtig naar een voorwerp in de kamer, naar je handen - er kunnen veel opties zijn. Ik noem deze techniek ‘negeren’. Jouw taak is om de manager in verwarring te brengen. En gebruik op dit moment uw perifere zicht om zijn reactie te beheersen en wacht tot hij pauzeert, en hij zal zeker pauzeren in zijn presentatie. Je aandacht is verloren! Draai je daarna onmiddellijk naar hem toe, trek een geïnteresseerd gezicht, maak oogcontact en zeg: "Ik ben zo geïnteresseerd in wat je zegt, herhaal het nog een keer!" Nadat hij zijn presentatie opnieuw is begonnen, herhaal je 'negeren'. In de regel is het voldoende om het ‘negeren’ drie keer te herhalen om de enthousiasme van een distributeur te verminderen die vertrouwen heeft in zijn succes en zich op verkoop concentreert. Hierna - de wijsvinger van een uitgestrekte hand en een gebaar met het hoofd richting de deur. De andere arm is gebogen bij de elleboog, de handpalm gebald tot een vuist, gelegen op heuphoogte, tegen het lichaam gedrukt. Het hoofd is opgeheven en er is een zelfverzekerde uitdrukking op zijn gezicht in zijn voornemen om de ongenode gast naar buiten te sturen. De manager is vertrokken - jouw overwinning!