Van de auteur: Het artikel is gepubliceerd in het tijdschrift "Your Business" nr. 1, 2012 Sergeeva O.B. - Van 2003 tot heden - bedrijfstrainer, coach, managementconsulent, algemeen directeur van de PP "Inspired by Success", die omvat: een zakelijk opleidingscentrum, een wervingsbureau, een marketingonderzoeksstudio. Oprichter van de informatiegedrukte publicatie ‘Inspired by Success’. Auteur van meer dan 130 trainingsprogramma's, waaronder de cursus “Business Management Strategy”, “Balanced Scorecard as the Main Engine of Company Development”, “Human Resource Management”, “Creating an Effective Personnel Motivation System”, “Bedrijfscultuur als bedrijfscultuur Concurrentievoordeel bij het bereiken van succes op de markt van goederen en diensten”, “Management” Hoe u uw personeel onafhankelijk en effectief kunt selecteren” Olga Sergeeva, bedrijfscoach van het adviesbureau “Inspired by Success” LLC. Er zijn een aantal hulpmiddelen nodig voor het runnen van een bedrijf: financieel, materieel, tijdelijk, enz. Maar de belangrijkste hulpbron: menselijk. Deze hulpbron is niet alleen de belangrijkste, maar ook de meest complexe, onbetrouwbare en onvoorspelbare. U kunt grondstoffen kopen, goederen voor de verkoop verkrijgen, apparatuur leasen, transporteren en een lening afsluiten bij een bank. Waar vind je een medewerker? Je bent tenslotte geen krijger in het veld! Wie garandeert zijn professionaliteit? Hoe kunt u geen fouten maken en geen “parasiet-saboteur” in uw bedrijf binnenlaten? Mensen falen immers veel vaker en onverwachts dan welke technologie dan ook. U kunt voor hulp terecht bij professionele recruiters, maar hun diensten zijn helemaal niet goedkoop. Hoe kunt u nu zelfstandig en effectief uw personeel leren selecteren? ► Hoe bepaalt u welk soort medewerker u in deze fase van de personeelsontwikkeling nodig heeft: Een bedrijf heeft, net als een mens, zijn eigen levenspad en zijn eigen levensduur. Aan het begin van de reis, tijdens een periode van actieve groei, zijn energieke mensen nodig met de karakteristieke eigenschappen van baanbrekende avonturiers. Ze zijn klaar om halsoverkop in een nieuw bedrijf, een nieuwe richting te duiken, om te zoeken, te ontwikkelen, te proberen, te experimenteren. Dit zijn mensen met prestatiemotivatie. Maar zodra het bedrijf min of meer stabiel wordt, raken dergelijke werknemers verveeld en moeten ze worden vervangen door nieuwe: kalm, stabiel en nauwgezet de normen van bedrijfsprocessen volgen. In bestaande werkteams vullen we niet alleen een bestaande vacature in, maar selecteren we ook de ontbrekende ‘puzzel’. Eerst moet u beslissen wie u precies voor uw bedrijf wilt vinden. U heeft meer nodig dan alleen een accountant of salesmanager. U heeft UW accountant of UW verkoopmanager nodig. Daarom zullen we een gedetailleerde “fotoschets” van competenties samenstellen. De competenties van een werknemer bestaan ​​uit 4 groepen: persoonlijke kwaliteiten die nodig zijn om een ​​bepaalde baan uit te voeren, motivatie om te werken, verplichte kennis en vaardigheden, dat wil zeggen werkervaring. Het belangrijkste bij selectie zijn persoonlijke en niet professionele kwaliteiten. Waarom? Ja, want je kunt een volwassene niet heropvoeden, maar je kunt altijd de ontbrekende kennis en vaardigheden toevoegen. Een echte accountant, advocaat, magazijnmeester zijn hyperverantwoordelijke mensen die hun werk nauwgezet uitvoeren. Ze zijn attent, denken zorgvuldig na over hun acties en houden niet van extreme stappen. Soms zijn ze overdreven angstig en spelen ze op safe voordat ze een beslissing nemen. Hun motto: Langzaam maar efficiënt! Hoe stiller je gaat, hoe verder je komt! Een effectieve verkoopmanager is een open, sociaal persoon die gemakkelijk een gemeenschappelijke taal vindt met elke gesprekspartner. Door zijn duidelijke avontuurlijke inslag kan hij risico's nemen en moeilijke onderhandelingen winnen. Maar hij wordt gekenmerkt door een oppervlakkige houding ten opzichte van zaken. Zijn motto: Snel en geld! Wie geen risico's neemt, drinkt geen champagne! Sales ManagerAccountant Persoonlijke kwaliteiten Communicatieve vaardigheden, flexibiliteit, creativiteit, zelfvertrouwen, energie, bereidheid tot actief handelen in onstabiele omstandigheden, stressbestendigheid, avonturisme.Ze houden ervan om indruk te maken, op te treden voor mensen en de aandacht te trekken. Gebrek aan nauwgezetheid, ijver en nauwgezetheid, lage kriticiteit. Zij kunnen de zaak tussentijds laten varen en aan iemand anders overdragen. Pas je gemakkelijk aan veranderingen aan. Ze houden er niet van om op één plek te zitten en monotone acties uit te voeren. Grondigheid, verantwoordelijkheid, kritiek op zichzelf en anderen, veeleisendheid, kalmte, analytisch denken. ‘Pathologisch’ verlangen naar orde, verhoogde nauwkeurigheid, nauwgezetheid, stiptheid. De noodzaak om alles tot een goed einde te brengen, en wel met de hoogst mogelijke kwaliteit. Elke overtreding van de routine irriteert hen en brengt hen in een stressvolle toestand. Onwil om met een breed scala aan mensen te communiceren. Hoog niveau van emotionele intelligentie Hoog niveau van cognitieve intelligentie Is het u opgevallen dat vertegenwoordigers van deze beroepen in bedrijven vaak antagonisten zijn? Er ontstaan ​​vaak conflicten omdat verkoopmanagers niet alle contracten en afstemmingsrapporten op tijd indienen en onzorgvuldig zijn in het onderhouden van databases. Maar wie brengt letterlijk geld naar het bedrijf? Dit zijn de ‘verkopers’. Daarom, als u van plan bent een uitstekende verkoopmanager in dienst te nemen, schrijf dan niet in uw advertenties dat hij serieus, sociaal, verantwoordelijk, analytisch moet zijn, klaar voor wekelijkse zakenreizen en op zoek naar nieuwe klanten. Het is onmogelijk om "IJs en Vuur" te combineren. Sales ManagerAccountant Motivatie om te werkenCommercieel Het belangrijkste is om geld te verdienen, en hij is bereid om met volledige toewijding te werken. Voor mensen van dit type doen de arbeidsomstandigheden, de baas en het team er niet zoveel toe als er een mogelijkheid is om fatsoenlijk geld te verdienen. Een professionele "Pro" in zijn vakgebied, het proces en de inhoud van het werk zijn interessant voor hem. Onafhankelijkheid op het werk, voorwaarden voor voortgezette opleiding en professionele ontwikkeling zijn belangrijk. Hij zal geen enkele actie ondernemen om de zaken te bespoedigen als de kwaliteit eronder lijdt. - Basisprincipes van management, marketing, - normen en technische specificaties voor verkochte producten; ; ethiek van zakelijke communicatie; - procedure voor rapportage over verrichte werkzaamheden; - analyse van economische activiteiten; - financiële analyse, kredietverlening; het boekhoudkundige veld, – statistieken, rapportagemethoden, – basiscomputerkennis, 1C, Excel vermogen om werkproblemen op te lossen (vaardigheden) – vermogen om nieuwe klanten te zoeken, zakelijke onderhandelingen te voeren, relaties met bestaande klanten te ontwikkelen, – vermogen om klanten te identificeren. behoeften – het vermogen om de hele verkoopcyclus uit te voeren, van het leggen van contact tot het controleren van de betaling. - het vermogen om contractuele documenten op te stellen, rapporten bij te houden. - het vermogen om een ​​balans op te stellen, - het vermogen om documentatie bij te houden over verschillende soorten boekhouding, - het vermogen om de besteding van geld, de veiligheid ervan in de kassa, het deponeren ervan bij de bank en het ontvangen ervan van de bank te controleren, - het vermogen om belastingboekhouding bij te houden - het vermogen om rapporten voor inspectieorganisaties op te stellen, - boekhouding voor arbeid en lonen, het opstellen van rapporten in verschillende fondsen. Als u zo'n gedetailleerde schets maakt van uw toekomstige werknemer, is het veel gemakkelijker om hem te vinden. Alleen de identikit verschilt van gewone mensen. Voeg een stukje van de ziel van uw organisatie toe aan dit diagram. Misschien wilt u een man uitnodigen voor de functie van accountant. Zodat hij het vrouwelijke boekhoudteam zou verdunnen, en in zijn aanwezigheid de rest van de accountants minder zou worden afgeleid door externe onderwerpen. Hobby's voor extreem toerisme, KVN, teamsportspellen zijn aanvullende positieve factoren bij het selecteren van actieve managers voor een teamverkoop U kunt kandidaten selecteren op geslacht, leeftijd, horoscoop, nationaliteit, hobby's, burgerlijke staat, enz. In dit geval is dit geen discriminatie, maar een aanvulling op uw werkteam in overeenstemming met de taak. Zo heb je bijvoorbeeld een uitsluitend jeugdteam van accountants. Het zou een goed idee zijn om een ​​oudere accountant in te huren die aanzienlijke en vooral succesvolle ervaring heeft met het doorstaan ​​van ongeplande audits. De ene organisatie werft medewerkers aan die allereerst aan vakbekwaamheden voldoen, maar ook een bepaalde religie aanhangen. Dit is geen discriminatie van vertegenwoordigers van andere religies of atheïsten. Het is alleen zo dat het hele werkproces in dit bedrijf is gebouwd in overeenstemming met bepaalde canons, rituelen en religieuze feestdagen. ► Hoe bepaal je hoe je deze mensen kunt vinden? Hoe trouw je met een miljonair? We moeten de plek vinden waar ze in kuddes leven! Om onze, precies onze, toekomstige medewerker te vinden, moeten we de plaatsen bepalen waar geschikte kandidaten ‘wonen’. Ik stel voor dat u een plan maakt voor het vinden van een verkoopmanager.1. Mond-tot-mondreclame (“zigeunermail”) of simpelweg: via vrienden en kennissen. De bekendste, maar ook de meest onbetrouwbare. Meestal worden u mensen aanbevolen die nauw aansluiten bij de voorgeschreven identiteit. De aanbevelingen verfraaien zoveel dat het ware gezicht van de kandidaat zo ver weg is als de maan. En het is moeilijk om vrienden, familieleden en klasgenoten te weigeren. Tegelijkertijd moet u praten over uw behoefte aan personeel. Dit is de zogenaamde virale verspreiding van informatie. Informatie besmet iedereen snel, zoals de griep in de winter. Veel mensen zullen snel en gratis kennis maken met uw vacature. De enige vereiste: alle potentiële sollicitanten door een objectieve selectie laten gaan, op gelijke voet met kandidaten die op andere manieren gevonden worden.2. De campagne ‘Breng een vriend naar uw bedrijf’ lijkt sterk op het vorige traject, maar uw medewerkers worden er bij betrokken. Maar dit is een effectievere manier, omdat uw medewerkers duidelijk weten wie ze graag naast zich zien op de werkvloer. Het belangrijkste is dat uw visie en die van hen samenvallen. Daarom blijft de basisvereiste voor objectieve selectie bestaan. Als de kandidaat wortel schiet en goede resultaten begint te laten zien, ontvangt de persoon die hem 'matchte' een bonus (je hebt tenslotte bespaard op advertenties in kranten of betaald voor de diensten van een wervingsbureau). Dit pad is goed omdat je daar een gesubsidieerde werknemer kunt krijgen wiens salaris een jaar lang door de staat wordt betaald. Aan de andere kant weet iedereen dat er een minimaal aantal interessante kandidaten zijn. Want een professional op hoog niveau staat nooit als werkloos geregistreerd (of staat wel ingeschreven voor een uitkering, maar werkt zelf onofficieel ergens). Maar we zullen deze kans niet weggooien, tenminste omdat we er geen geld voor hoeven te investeren. Vacaturesites op gespecialiseerde vacaturesites (bij voorkeur minstens 20 van de meest populaire sites). Tegenwoordig zijn er een groot aantal gespecialiseerde websites voor werk. Sommigen van hen zijn gratis voor het plaatsen van vacatures en het zoeken naar kandidaten, voor sommige is een eenmalige betaling of abonnementsbetaling vereist. Heeft u weinig openstaande vacatures en bent u niet voortdurend op zoek naar nieuwe medewerkers, dan kunt u rondkomen met gratis plaatsing. Via dit zoekkanaal krijgt u een toestroom van een groot aantal kandidaten. Houd er rekening mee dat ze geen aandacht zullen besteden aan de vereisten die u opschrijft. Hoe u met deze stroom cv's kunt werken, vertellen we u later. Er zijn gespecialiseerde sites voor vacatures voor financiers, marketeers, artsen, bouwers, HR-mensen, verkopers, IT-specialisten en anderen. Dit zijn de plaatsen waar deze professionals in kuddes te vinden zijn. Bekijk op dezelfde sites de cv's van de meest geschikte kandidaten. Wat is het verschil met eerdere methoden? Daar plaatste u uw vacature en iedereen schrijft ugeïnteresseerd, in het tweede geval onderhandel je actief met degenen die hun cv hebben gemarkeerd. De eerste optie is interessanter, omdat mensen die geen reclame willen maken voor hun cv kunnen reageren. Bij de tweede optie zoeken en overwegen kandidaten actief meerdere aanbiedingen tegelijk. U zult alsnog moeten bewijzen dat uw aanbod aantrekkelijker is. Advertenties in kranten die gratis worden bezorgd. Hiermee bereikt u een zo breed mogelijk publiek. Ze komen letterlijk elk huis binnen. Maar ze worden vaak weggegooid zonder ze te lezen of gebruikt voor aardappelschillen in gespecialiseerde kranten en tijdschriften. Hierbij kan gedacht worden aan gedrukte werkgelegenheidsmedia of gespecialiseerde publicaties. Het plaatsen van een advertentie waarin wordt gezocht naar een CEO, zal er goed uitzien in hoogwaardige zakenbladen. Het plezier zal niet goedkoop zijn, maar u bereikt duidelijk uw doelgroep en dit geeft u de mogelijkheid om het niveau van uw bedrijf te laten zien. In gespecialiseerde arbeidskranten kunt u meer in detail vertellen over de voordelen van werken in uw bedrijf, en niet alleen een regeladvertentie plaatsen. Dit is vooral handig als u de moeilijkste vacatures probeert te vervullen: een geheelonthouder, een hardwerkende conciërge, een verantwoordelijke wachter, enz.9. Forums van steden en voorsteden - tegenwoordig hebben zelfs kleine steden en dorpen hun eigen websites, portalen en forums. Daar kun je een topic openen over een openstaande vacature. Als u klaar bent om kandidaten uit te nodigen om te verhuizen, selecteert u hier de regio's die het meest geschikt voor u zijn. In tegenstelling tot vacaturesites kunt u hier online met uw publiek communiceren. U komt zo dicht mogelijk bij potentiële kandidaten, zelfs uit afgelegen regio's. Adverteren op transport en in de transportsector - adverteren op transport kost geld, dus het is de moeite waard om alleen informatie te plaatsen als u op grote schaal rekruteert, en voor een zo breed mogelijk scala aan kandidaten. vacatures. Inwoners van de buitenwijken zijn geïnteresseerd: we plaatsen advertenties op treinen en bussen. Advertenties met vacatures op een lager niveau - in trolleybussen, trams, stadsbussen. U kunt zoeken naar managerskandidaten in minibussen en metro.11. Stadslichten, reclameborden en alle andere buitenreclame zijn hetzelfde als hierboven.12. Reclame op straatschermen, monitoren in winkelcentra - deze reclame zal door duizenden, tienduizenden mensen worden gezien. Maar hoe goed zullen ze ernaar kijken en luisteren? Welk percentage zal geïnteresseerd zijn in deze vacature? Dit pad is vergelijkbaar met het afschieten van mussen met een kanon: het is mogelijk om te slaan, maar hoeveel kost zo'n treffer ons? Advertenties op "hekken" - Meestal worden er geen goede woorden op hekken geschreven; zichzelf respecterende mensen lezen geen advertenties op hekken. Maar... terwijl we bij bushaltes staan, kunnen we onbewust geïnteresseerd raken in de tekst van de advertentie. Victoria Kazantseva (toonaangevend specialist van de PP “Inspired by Success” Crimea) herinnerde zich hoe ze een restaurantketen adviseerde om de volgende advertentie te plaatsen: “Een zorgzame en betrouwbare restaurantmanager is op zoek naar een vriendelijke en verantwoordelijke vaatwasser. Ik beloof aandacht, een goed salaris en warme relaties binnen het team.” Deze “hek”-advertentie hielp om een ​​“moeilijke” vacature snel in te vullen. Soortgelijke advertenties hangen ook aan de deuren van uw winkel of bedrijf. Wat is het pluspunt? Een persoon evalueert onmiddellijk de werkplek waar hij zal moeten werken. Wat is het nadeel? Uw cliënten, klanten, gasten zien dat u problemen heeft met het personeel, en dit komt uw reputatie niet ten goede.14. Televisie – op televisie kunt u een ticker plaatsen, een visitekaartje plaatsen of deelnemen aan een programma. Er zijn kenmerken van dergelijke advertenties. Ten eerste de hoge kosten. Ten tweede worden advertenties, vooral overdag, bekeken door huisvrouwen, gepensioneerden en werklozen. Als je je op je gemak voelt bij dit publiek, ga er dan voor.15. Radio. Wie luistert er de hele dag naar de radio? Meestal zijn dit taxichauffeurs, bezorgers en vrachtwagenchauffeurs. Daarom is het logisch om vacatures voor deze categorie mensen op de radio te plaatsen. Onderwijsinstellingen - instellingen voor hoger onderwijs..