“En reise på tusen miles begynner med det første skrittet,” sier et kinesisk ordtak. Og det første trinnet begynner med et mål. Ellers, uten den, risikerer vi etter en tid å finne oss selv tusen mil unna det vi ønsker. Jeg vet at det å snakke om mål allerede har satt tennene på spissen. Og her er paradokset: til tross for dette fortsetter vi å tråkke på samme rake. Noen ganger, etter å ha nådd et mål, er vi misfornøyde med det. Det hender at målet er oppnådd, alt er bra fra den profesjonelle siden, men på en eller annen måte er det ingen spesiell glede i sjelen. Det hender at det er et mål, men det er ingen motivasjon, ingen "ild", og hvis vi fortsetter å ville noe, beveger vi oss aldri. Noen ganger går vi i den andre retningen, "slår toppene av", vandrer rundt og rundt, og kommer aldri til poenget. Ofte vet vi ikke hvordan vi, for eksempel, skal formidle til ansatte ideen vår, målet for selskapet, slik at det nesten blir deres eget. Derfor tror jeg at en samtale om mål er nødvendig, spesielt siden det i coaching er å sette et mål er det aller første og obligatoriske stadiet av å jobbe med en coach. Og jeg foreslår å starte med et eksempel fra praksis Situasjonen i bedriften: salgssjefer jobber mer for show enn for resultater. HR-direktøren inviterte meg til å konsultere: hva bør jeg gjøre? Årsakene til lederes sløvhet er åpenbare: det materielle insentivsystemet motiverer ikke til arbeid av høy kvalitet; det er ingen klare kriterier for å vurdere arbeid; selskapet har uklare ansvarsområder, og så videre... Det er ingen måte å eliminere disse årsakene akkurat nå: direktoratet nekter å gjennomgå betalingssystemet, tydelig definere ansvarsområder, skissere ansvarsgrenser osv. Men samtidig er HR-direktøren pålagt å sørge for at «selgerne» har glitrende øyne og produserer gjennomgående høye resultater. Er dette typisk for våre bedrifter? Uten tvil. Hva å gjøre? Drive motivasjonstrening? Neppe. Hvis ledere ikke er dumme mennesker, så vil de raskt forstå at ledelsen, som alltid, uten å endre noe eller møte halvveis, ønsker å presse alt de kan ut av sine underordnede. Dette kan provosere fram enda større sabotasje. Gi ekspertråd? Og med hvem - med ledelse uvillig til å møtes halvveis? Gi coaching? Du kan prøve det, det er det jeg gjorde. Salgsavdelingen har samlet seg. Den første timen ble brukt til å snakke om livet: klager på selskapets ledelse, lønn, et produkt som visstnok ingen trenger, ukonkurransedyktige priser - generelt sett de vanlige klagene fra selgere. Alle sa det samme: det er ikke lønnsomt å jobbe i dette selskapet med full dedikasjon, vi ønsker ikke å tjene de ambisiøse målene til våre direktører, vi er alle her foreløpig til vi finner et bedre sted for oss selv. Vel, hvordan holdt selskapet seg fortsatt flytende med en slik stemning blant de ansatte? Jeg spør videre: "Ok, i dag er situasjonen i selskapet som følger." Dette er gitt, og det er usannsynlig at det endres med det første. Dette er like gitt som for eksempel regn ute, som man nesten ikke kan gjøre noe med. Fortell meg, når ytre omstendigheter ikke er gunstige, hva hjelper deg å forbli entusiastisk, munter og aktiv? Noen svarte: - Når det er en sterk personlig interesse, noen personlige mål, hvis oppnåelse lover stor fortjeneste (emosjonell, monetær, etc.). — Jeg lurer på hva dine personlige mål er? Profesjonelt, tre år senere, hvem er du og hvor er du? Det viste seg at flertallet har svært ambisiøse planer: å stige til lederstillinger om tre år ogjobber i store og anerkjente selskaper. I forbindelse med det hadde jeg et spørsmål: - Fint, du har slike mål, nå, husker du den siste uken, fortell oss hvordan disse syv dagene avanserte deg mot dine profesjonelle mål? Var den siste uken et skritt mot et kjært mål eller en ukjent destinasjon Ingen av lederne kunne gi et forståelig svar på dette spørsmålet? På denne "optimistiske noten" tok vi en pause. Etter pause snakket vi om mye. Om det faktum at det er en vane, treghet. Og jobber du på halv styrke, blir du vant til det. Etter en stund kan du få jobb i ønsket selskap, men vanen med å jobbe "for show" vil definitivt gjøre en "bjørnetjeneste". Dessuten, å jobbe på denne måten lar deg ikke vokse profesjonelt. Samtidig krever store og ambisiøse mål profesjonalitet fra deg, men hvor kan du få det? I dag i denne bedriften er du ikke fornøyd med hvordan lønnen din beregnes. I morgen, i et annet selskap, hvordan behandler ledelsen sine underordnede... Så når bør du utvikle en profesjonell i deg selv? Alltid. Hver uke, hver dag. I ethvert selskap. For i realiteten tjener vi ikke selskapets mål, men våre egne. Vi lever for oss selv, ikke for organisasjonene vi jobber for. Enhver organisasjon, enhver leder er våre skritt mot å oppnå personlige mål. Og ved å jobbe halvhjertet og sabotere ledelsens oppfordringer til å jobbe med full dedikasjon, saboterer vi faktisk våre personlige mål og bremser oss selv. Ja, jeg er kanskje ikke fornøyd med selskapet mitt, men noe annet er mye viktigere for meg: for eksempel det faktum at jeg er en dårlig forhandler. Og å rette opp denne mangelen er mitt umiddelbare arbeidsområde, og dette er det jeg bruker hver dag. Jeg får kanskje ikke nok betalt, men jeg viser konsekvent gode resultater, fordi dette er mitt bidrag ikke til selskapet, men til meg selv, dette er nok et skritt mot personlige mål. Lederne kom til disse konklusjonene selv, og jeg, etter reglene for coaching, bare spurte. Var dette manipulasjonen? Nei. Mine mål var åpne og uttalt fra begynnelsen: Jeg er her fordi selskapets ledelse er bekymret for den lave ytelsen til avdelingen din, fordi salgsvolumet må økes. Vi tok oss også tid til å la alle lage en plan for seg selv for den kommende måneden – skritt som beveger dem mot å nå sine personlige mål. Ledernes øyne lyste opp. Fra min egen erfaring vet jeg at denne entusiasmen er kortvarig – omtrent seks måneder. Da vil noen definitivt forlate selskapet, noen, hvis det ikke er støtte fra selskapet, vil gå ut. Men jeg oppnådde målet mitt - salgsavdelingen begynte å fungere bedre, og nesten umiddelbart økte salget halvannen gang. Jeg vil gjøre en reservasjon med en gang: eksemplet jeg ga er ikke et universalmiddel og fungerer ikke alltid. Suksess avhenger av mange ting: på det profesjonelle nivået til ledere, på graden av deres misnøye med selskapet, på deres besluttsomhet... Min oppgave var å vise deg hvor en coach-konsulent alltid begynner arbeidet sitt. Å jobbe med en trener begynner med å definere et mål – målet ditt. Hva vil du? Deretter kommer en sjekk for å se hvor viktig dette målet er for deg. Hvis en leder, etter å ha gitt uttrykk for selskapets planer for året, svarer på spørsmålet mitt: "Hva vil skje hvis du ikke oppnår dette om et år?" - svarer: "Ja, ikke noe spesielt - vi vil fortsette å jobbe som alltid, gradvis gå fremover," så er det bare en konklusjon - dette målet er ikke "hot", og derfor fungerer det ikke, du kan ikke fokusere på det, fordi det "varmer ikke" og det er ikke noe presserende behov for å oppnå det. Og mest sannsynlig vil selskapet ikke oppnå detom et år Dette mønsteret gjelder også for våre personlige mål. Ta noen av dine mål og husk når du skal nå det. Spør deg selv: "Hva vil skje hvis jeg på dette tidspunktet ikke får det jeg vil?" Hva er svaret ditt? Etter å ha svart på dette spørsmålet, er jeg sikker på at du vil forstå hvorfor noen av målene dine ikke ble oppnådd." En dag henvendte en ung mann seg til Muhammad Ali og spurte: "Jeg vil også bli verdensmester. Hvor skal jeg begynne?" så nøye på den unge mannen, lyttet til intonasjonen hans, så inn i øynene hans, førte ham så stille til bassenget og stupte ham brått ned i vannet, alle tilstedeværende frøs, og forsto ikke hva som skjedde. Ja, Ali hadde heltestyrke, og den unge mannen? - nei, men det kommer alltid et kritisk øyeblikk når slike konvensjoner slutter å ha betydning, og... mannen rømte brått, han begynte å gispe etter luft. Da "dykkeren" trakk pusten, sa Ali: "Du må starte med begjærets kraft... Når du vil bli en mester akkurat som du ønsket å slippe fri og svømme nå, da vil du bli det." Et av målene med den første fasen av å jobbe med en coach er å få kraften til ditt ønske. Treneren vil spørre: hva vil du egentlig, hva er det presserende behovet for å gå i denne retningen? Ved hjelp av en coach vil du finne årsakene til målet og dets betydning for deg. Som regel endres målet i halvparten av tilfellene etter denne analysen og antar mer spesifikke former. Så en dag henvendte en leder seg til meg med en forespørsel om å foreslå et par lederteknikker - ellers lytter ikke hans underordnede godt, det er ingen disiplin, det er mange feil i arbeidet... Jeg spør ham: - La oss si at du har rett, du er fortsatt en svak manager. Så, etter din mening, kan noe annet, i tillegg til lederegenskaper, hjelpe deg med å få personalet til å jobbe slik du ønsker? Har du andre styringsverktøy til disposisjon? — Økonomisk insentivsystem. - Og hvordan går det med incentivsystemet for de ansatte Etter en detaljert analyse var oppsummeringen av svaret dette: - Det spiller ingen rolle? Hun støtter meg ikke som leder, gir ikke mine underordnede retning og arbeidskriterier, og slår meg ikke på håndleddet for feil. — Vil det du nettopp sa på en eller annen måte påvirke formuleringen av målet? - Ja. Nå har jeg to mål. Den første er å bygge et effektivt insentivsystem for personell. Det andre er å forbedre deg selv som leder. - Så. Samtidig ser det fra utsiden mer ut som trinn og oppgaver i stedet for et mål. Hvor skal du takket være dem? — Til ansatte som jobber som smurt: underordnede er håndterbare og har en klar idé om kriteriene for å evaluere arbeidet sitt, om hva de vil bli belønnet og bøtelagt for. Samtidig er det gunstig for dem å jobbe godt i min bedrift, og de ønsker det. — Er dette målet varmt? - Ja. Det er dette vi jobber med, og ikke bare med lederteknikker. Viktig kommentar: i dette og andre eksempler er prosessen med å jobbe med en coach beskrevet med betydelige forkortelser - bare hovedstadiene og resultatene gjenspeiles. Hvorfor er det en radikal endring i målet? Ofte er klientens oppmerksomhet for tett fokusert på idémålet. En coach hjelper deg bare å se på målet fra forskjellige vinkler, se situasjonen og deg selv i den mer fullstendig. Dette gjør det mulig å ta de beste beslutningene. En forretningsmann henvendte seg en gang til meg: «Jeg er lei av alt, jeg vil slutte med virksomheten: Hjelp meg å gjøre dette: forberede meg!familie, partnere, venner." Sammen begynte vi å avklare situasjonen: hvor kom dette målet fra, hva ønsker du å få tilbake, hvorfor bestemte han seg for å handle på denne spesielle måten, og så videre. Svarer på disse spørsmålene, vi kom til følgende: business er en vanskelig jobb, følelsesmessig anspent Du ønsker ofte å dele dine erfaringer, frykt og tvil med noen, men det er farlig å samle dem i deg selv, men du kan ikke gjøre dette på jobb han en leder der. Er det på en eller annen måte ikke vanlig å snakke om dette i familien. Han avslørte seg aldri, stolte ikke helt på ham. Nå, hvis hun støttet meg, hvis alt med henne og jeg var annerledes, så ville det vært bra: "Hva vil du ha mer: forlate virksomheten eller bygge andre relasjoner i familien?" i familien - jeg trenger en god bakdel," svarer han med et glimt i øynene. Etter å ha snakket litt mer, slo vi oss fast på dette målet (han kunne forresten valgt begge deler). Så, målet skulle varme og inspirere. Det bør være en klar forståelse for hvorfor du skal "flytte deg fra punkt A til punkt B". "gulroten": hva som ligger foran deg, hva du vil få, etter å ha oppnådd dette målet, etter å ha oppfylt disse to betingelsene (tilstedeværelsen av en "splinter" og en "gulrot"), vil du definitivt motta det nødvendige. mengde energi, besluttsomhet og styrke for å bevege seg fra stedet og begynne å bevege seg i den valgte retningen. I praksis er resultatet en skjevhet i den ene eller den andre retningen. : «Før tordenen slår, vil mannen ikke krysse seg.» Nødvendigheten har presset ryggen mot veggen - for eksempel har hele personalet flyktet - og først etter det begynner en person å gjøre noe, forandre seg, flytte et sted. Men! Hvis du begynner å flytte bare av nødvendighet, uten en klar ide om "destinasjonen", er det en stor risiko for å aldri få den ønskede tilstanden (det spiller ingen rolle om vi snakker om ditt personlige liv eller virksomhet). Hvis du er på startstreken, men fortsatt ikke har bestemt deg for målstreken, vil du fortsette å løpe rundt som et ekorn i et hjul hele livet og løse det ene problemet etter det andre, fordi du ikke vet hvor du trenger å gå. Og det hender at det er et mål: klart, tydelig uttalt og talt mange ganger. Du har sikkert møtt folk som gjentar: «Jeg skal bli, jeg skal gjøre, jeg skal oppnå, jeg skal ha..!», men det er ingen gjerninger bak ordene. Hvorfor er det slik? De har rett og slett ikke en klar bevissthet om behovet for å endre noe, de har ingen forståelse for hvorfor stedet der en person (eller organisasjon) befinner seg nå er så ubehagelig. Som et resultat oppveier fordelene med i dag, og personen beveger seg ikke noe sted. I prosessen med å løse forretningsproblemer, vil treneren definitivt "koble sammen" personlige og profesjonelle mål. Jeg beskrev ett eksempel ovenfor: når du jobber med en gruppe, vil en trener alltid bruke deler av tiden sin til hvert teammedlems søken etter personlig interesse for å nå selskapets mål, i behovet for å adlyde sin leder. Men det er andre tilfeller: Når en stor forretningsmann ser ut til å ha oppnådd solide profesjonelle høyder, men... han overvinnes av depresjon, apati, og han vil gi opp alt og strekke seg langt. Her dukker det opp et personlig spørsmål: hva har jeg oppnådd, hvorfor trenger jeg alt dette – for meg personlig når opplæring og lønn ikke lenger motiverer toppledere og andre verdifulle spesialister som har jobbet lenge i selskapet og som er etterlengtet?.