모든 심리학자, 컨설턴트, 코치는 적어도 한 번은 고객의 반대에 직면했다고 생각합니다. 가장 일반적인 반대 의견은 “비싸다!”입니다. 이러한 반대의 이유는 무엇이며 이를 두려워해야 합니까? 개인 상담을 위한 훈련 비용이나 독점 프로그램 또는 치료 패키지 비용 설정 문제는 많은 사람들에게 민감한 문제입니다. 많은 심리학자들은 단순히 패키지의 비용을 언급하는 것을 두려워합니다(앞으로 나는 이 공식을 사용할 것입니다). 왜냐하면... 고객은 겁을 먹고 떠날 수도 있습니다. 예, 사라질 수 있습니다. 원칙적으로 일할 의욕이 없는 고객은 퇴사합니다. 동기 부여가 10점 만점에 10점에 도달하는 경향이 있는 고객은 가격을 낮추고, 추가 보너스를 받고, 할부로 지불할 수 있는 옵션을 찾기 시작합니다. 그들은 단순히 협상을 시작합니다. 이는 고객이 제안된 상황에서 자신에게 가장 편리한 옵션을 찾고 있을 때 좋습니다. 그리고 여기서 협상의 모든 단계는 작은 반대를 제거하는 작업입니다. “한 가지 이의가 있었는데 이제 거기에 몇 가지 작은 이의가 더 추가되었습니다”라는 두려움을 피하기 위해 자신이 따르는 규칙을 스스로 설정해야 합니다. 이것이 바로 자신을 위한 내부 규칙입니다. 이것이 내가 의미하는 바입니다. 예를 들어, 고가의 프로그램을 판매하는 경우 할부 결제 제공 주제가 시급한 문제가 될 것입니다. 할부로 결제할 준비가 되셨나요? 이것이 당신에게 이해가 됩니까? 이 문제에 대해 범주화되어 있습니까? 할부 계획에는 장단점이 있습니다. 가격이 더 높을 수 있으며 잠재적으로 귀하의 수입도 더 높을 수 있습니다. 그러나 고객은 다음 지불을 하지 않고 떠날 수 있습니다. 이것은 여러 가지 이유로 발생할 수 있습니다. 그는 자신의 재정적 능력을 계산하지 않았고 "충분하다"고 결정했으며 그의 친척들은 그가 미친 듯이 강탈 당했다고 "그에게 노래를 불렀습니다". 고객이 떠나면 잠재적인 부풀려진 수입이 급격히 감소합니다. 다음과 같이 할부금을 지불합니다. 72시간 이내에 프로그램 비용의 약 30%를 지불하고 향후 2개월 동안 프로그램 가격을 고정할 것을 제안합니다. (정확히 이 클라이언트의 경우) 이 두 달 동안 고객은 남은 금액을 지불해야 하며 전액 지불한 후에만 고가의 제품에 대한 할인 작업이 시작됩니다. 할 준비가 되셨나요? 어떤 크기로? 어떤 조건으로요? 고객으로부터 72시간 이내에 결제가 완료되면 할인을 제공합니다. 고객에게 이 사실을 즉시 알립니다. 이 기간 동안 결제할 준비가 되지 않은 경우 가격은 최대로 유지됩니다. 보너스가 있습니까? 보너스는 자극적일 수 있습니다. 고객이 72시간 이내에 지불하면 그는 보너스를 받습니다... 예를 들어 교육 기록, 책, 특별 작업 자료 등은 추가로 생각해 볼 만한 것입니다. . 규칙을 정하고 나면 즉시 더 자신감을 갖게 될 것입니다. 먼저 이러한 규칙을 변경하고 옵션을 직접 만들 수 있습니다. 물론 고객을 잃을 것이라는 두려움 때문에 엄청난 할인과 할부 계획을 세울 수 있으며, 이 고객과 협력하는 것은 더 이상 수익성이 없습니다. 우리 자신이 누리는 유익을 잊어서는 안 됩니다. 이 재미있는 사례에도 이점이 있습니다. 고객에게 작업에 대한 비디오 리뷰를 요청하세요. 고객의 동기로 돌아가 보겠습니다. "훈련(패키지)을 판매해야 하는" 심리학자의 큰 실수는 이 패키지를 모든 사람에게 제공하기 시작한다는 것입니다. 그들은 실제로 광장을 뛰어다니며 "글쎄, 나한테 뭔가 사세요"라고 징징거리는 행상인으로 변합니다. 임무는 고객과의 첫 만남(유료 또는 무료)에서 고객의 가장 "고통스러운 고통"을 찾아 그 고통을 정확하게 완화하는 제품을 제공해야 한다는 것입니다. 귀하의 패키지 품질은 매우 높을 수 있지만 지금 이 순간에는 귀하의 패키지가 해결하는 문제보다 클라이언트가 다른 문제를 해결하는 것이 더 중요합니다. 첫 번째 회의 결과 고객이 고통을 겪고 있으며 그를 도울 수 있다는 것을 알게되면 그를 도와주십시오. 이 고객을위한 특별 프로그램을 만들고 전체를 판매하십시오. 패키지로 다음 규칙을 사용하십시오. 당신은 스스로 설정했습니다. 이의가 없음을 알 수 있습니다..